test فصول الكتاب test

16خطوة للتفاوض الناجح | الخطوات الذكية

1- أحسن الإعداد:

        قم قبل أن تبدأ بالمفاوضات بتحليل الوضع بدقة والتخطيط للإستراتيجية التي ستتبعها.

2- أدخل المفاوضات وهدفك أن يفوز الطرفان:

        إن الفوز علي حساب الطرف الآخر سوف يرتد عليك ويقلقك عليك باستمرار وبإصرار أن تشعر الطرف الآخر أنك تري أنه باستطاعة الطرفين أن يحققا الفوز بالاتفاق.

        في الواقع أن المفاوضات الناجحة هي التي تنجح في تلبية احتياجات الطرفين.

3- قم ببناء الثقة الشخصية والجو الإيجابي:

        تستطيع الحصول علي المزيد من الشخص الذي يكن لك شعوراً طيباً.

4- عليك أن تتعامل مع الطرف الآخر علي أنه أهل للثقة:

        حافظ علي هذا الشعور إلا إذا ظهر لك عكس ذلك. إن الثقة هي العنصر الأساسي الذي يميز التفاوض عن المماحكة.

5- عليك أن تعرف ما إذا كان لدي الطرف الآخر السلطة التي تخوله للوصول إلي اتفاق معك:

        أنك لا تريد أن تدخل في مفاوضات تكشف في نهايتها أن الطرف الذي فاوضك يحتاج إلي موافقة جهات أعلي منه.

6- أعرف ماذا تريد وقم بطلبه وكن مستعداً لدفع ثمنه:

        عليك أن تحدد الحد الأدني الذي ترضي به. أنقل طلباتك إلي الطرف الآخر بوضوح، وأعلم أن الطرف الآخر سوف يطلب مقابلاً مناسباً لكل ما سوف يعطيك أياه كما ستفعل أنت تماماً.

7- ركز علي احتياجاتك وليس علي المواقف أو الشخصيات:

        شخصيات المتفاوضين من المواضيع الحساسة التي لا دخل لها في المفاوضات. لا تدع شعورك بأهميتك يقف عقبة في الطريق. أظهر الاهتمام باحتياجات الشخص الآخر كما تهتم باحتياجاتك وستري أن ذلك سيؤدي علي الأرجح إلي تحقيق احتياجاتك.

8- أصغ باهتمام للآخرين وقم بتوجيه الأسئلة:

        لا تاركز علي "ما" يريد الطرف الآخر وركز علي "لم" يريده. ربما يظن الطرف الآخر أنه يريد من "ما" [الحصول علي سعر 56 دولاراً للوحدة مثلاً] بينما هو في الواقع يهتم أكثر بـ "لم" [حتي يبدو ناجحاً أمام رئيسه].

9- أبحث عن الفرص المناسبة لتلبية احتياجات الآخرين بواسطة "عملات بديلة" أي أعمال بديلة:

        إن المال عبارة عن عملة متداولة، ولكن في بعض الأحيان قد يكون لعملات أخري قيمة أكبر. ففي المثل الوارد أعلاه قد يكون باستطاعتك أن تحلم بشيء آخر غير الحصول علي سعر يرضيك ويسر رئيسك. بل لعلة قد يلبي لك المطلوب منك بصورة أفضل: "ما تري لو استطعت أن أحدد لك موعداً مع ممثلي مشتريات ثلاث شركات كبري هم أفضل أصدقائي"؟.

10- ليكن تفاوضك لتغطية أجال طويلة وليس مدداً قصيرة:

        حتي لا تضطر للخوض في غمار المفاوضات مرة أخري في وقت قصير.

11- لا تخش من طلب استراحة:

        إن طلب استراحة خلال جلسة المفاوضات ليس دليل ضعف. علي العكس فإنك علي الأرجح سترجع إلي طاولة المفاوضات وأنت دائما في وضع أفضل.

12- عند الوصول إلي طريق مسدود في المفاوضات:

        حاول إحضار معلومات جديدة أو أتفق مع الطرف الآخر علي تحديد مهلة جديدة أو قدم التنازلات المطلوبة منك.

13- لا تقدم أبداً أي تنازل ما لم تحصل علي مقابل.

14- دع الطرف الآخر يحافظ علي ماء وجهه:

        إذا حصلت علي نتائج جيدة من المفاوضات باستطاعتك أن تظهر شهامتك. أمنح الطرف الآخر فرصة للمحافظة علي ماء وجهه.

15- إن الاتفاق الذي تصل إليه يجب أن يكون محدداً لا يترك أي مجال للتملص:

        بعد انتهاء المفاوضات لا تنس أنه يظل عليك مناقشة العقود.

16- تابع تطبيق الاتفاقية بعد الموافقة عليها:

        إذا رأيت توقعاتك من الاتفاقية لم تتحقق عليك أن تبحث عن السبب. ربما كانت الاتفاقية محتاجة إلي مراجعة أو أن الطرف الآخر لم يفهمها كما يجب. ولكن أحسن الظن قبل أن تقفز إلي ما يمكن أن يكون استنتاجات غير صحيحة.


 

test مختارات من الكتاب test test