test فصول الكتاب test

8خطوات للتغلب علي أي اعتراض | الخطوات الذكية

1- أطفئه قبل أن يشتعل:

        إن أسلم طريقة للتغلب علي اعتراض هو أن تجعل الاعتراض والحل جزءاً من عرضك. وذلك بأن تتوقع الاعتراض الذي سيقدم من قبل خصمك وتقوم بتقديمه كما لو كان صادراً منك. ثم تقوم بهدم هذا الاعتراض قطعة قطعة. وسوف تستغرب عدد المرات التي سيقوم بها صاحب الاعتراض بمساعدتك في عملية الهدم هذه.

2- أصغ باهتمام للاعتراضات غير المتوقعة:

        إن المحاضرين الجيدين الذي يقومون بتحليل جمهورهم غالباً ما يواجهون باعتراضات غير متوقعة، فعندما يحدث هذا عليك أن تتأكد من أنك فهمت الاعتراض والدوافع التي حركته. قم بتوجيه الأسئلة الاستفسارية (الاستيضاحية) إذا شعرت بأنك تحتاج إلي ذلك.

3- أثن علي الشخص الذي قدم الاعتراض:

        اعترف بوجاهة الاعتراض دون تملق أو فوقية. "إنك علي صواب" إن التكلفة عنصر فعال في اتخاذ القرار".

4- حافظ علي هدوئك:

        لا تجادل أو تغضب أو تأخذ موقف الدفاع، أقتل الغضب بهدوئك، ركز هجومك علي السؤال وليس علي صاحب السؤال.

5- رد علي الاعتراض ليس علي صاحبه:

        أطلب من مقدم الاعتراض أن يبرهن علي صحة ووجاهة الافتراضات والتخمينات التي عرضها في سياق اعتراضه. وهذا يحولك من الدفاع إلي الهجوم "من أين حصلت علي المعلومات التي قادتك إلي هذا الاستنتاج"؟.

6- لا تظهر خوفك أبداً:

        حافظ علي هدوئك وقناعاتك "وليس علي غرورك" حين ترد علي أي اعتراض ولا ترتبك.

7- عزز موقفك عند معالجتك لموضع الاعتراض:

        "حسناً، أظن أننا قد انتهينا من معالجة تلك المشكلة، إلا توافقون"؟.

8- إذا استمرت المعارضة وللتغلب علي الاعتراضات، أطلب من المعترض أن يعرض خطته التي قدمها:

        " كيف تظن أن سيكون باستطاعتنا التغلب علي هذه المشكلة"؟ إذا كنت قد اتبعت الخطوات السابقة ولم تقم بخلق جدار بينك وبين مقدم الاعتراض فإن سيكون مستعداً لمساعدتك.


 

test مختارات من الكتاب test test