test فصول الكتاب test

11خطوة عليك إتباعها قبل أن تفاوض | الخطوات الذكية

1- اعرف أهدافك:

        لماذا ستفاوض؟ ما هو الشرط (أو الشروط) المحدد الذي يجب أن يكون موجوداً عند الوصول إلي اتفاق؟ هل ستقبل بأقل من ذلك؟ ما هو الحد الأدني الذي يمكن أن تقبل به؟

2- أعرف نفسك:

        هل تستطيع السيطرة علي عواطفك؟ هل أنت مستمع جيد؟ هل لديك الصبر الذي يؤهلك للحصول علي أفضل صفقة؟ هل لديك الحنكة والدهاء الذي يجعلك تكتشف كل الحقائق والأرقام التي يخبئها الطرف الآخر؟ هل تشعر بالراحة عندما تتفاوض وجهاً لوجه.

3- أعرف خصمك:

        ماذا تعرف عن ميول خصمك، تفكيره وأسلوبه في التفاوض؟ ما مدي تصلبه؟ وما هي الألاعيب (وأساليب المراوغة واللف والدوران) التي قد يستعملها؟ ما هو مقدار ثقته بنفسه؟ حاول أن تمضي أكبر وقت ممكن مع من تتفاوض معه في الساعات- والأيام- التي تسبق موعد المفاوضات.

4- عليك أن تتوقع أهداف الطرف المقابل:

        ماذا يريد الطرف المقابل أن يحصل عليه من جراء هذه المفاوضات؟ ما هو الغرض الحقيقي من جلوسهم وراء طاولة المفاوضات؟ وإلي أي حد تتوافق هذه الأهداف أو تتعارض مع أغراضك؟

5- توقع إستراتيجية الطرف المقابل:

        لو كانت لديك أهداف الطرف المقابل فما هي الإستراتيجية التي كنت ستتبعها لتحقيق هذه الأهدالإ؟

6- عليك أن تتوقع المواضيع التي ستطرح للتفاوض:

        ما هي القضايا أو المواضيع التي تشعر أنه سيتم مناقشتها والموافقة عليها؟ ما هي القضايا التي قد يثيرها الطرف الآخر والتي يريد أن تتم تسويتها قبل الوصول إلي اتفاق؟ وكيف تكون استجابتك لمثل هذه القضايا؟

7- فكر في طلب المساعدة من الآخرين:

        قد تحتاج إلي المساعدة من الآخرين في أربعة مراحل من عملية التفاوض:

  • قد تقوم بإدارة عملية نقاش مع الأشخاص الذين هم علي معرفة بالطرف الآخر حتي تستطيع التنبؤ بالإستراتيجية التي سوف يتبعها.
  • يمكنك أن تقوم بعمل محاكاة لما ستكون عليه المفاوضات وذلك بأن تجعل أحد الأشخاص يقوم بتمثيل دور الخصم.
  • قم بتحليل الذات، لأن هذا قد يكشف نقاط ضعف في أسلوبك التفاوضي مما يجعلك تحتاج للعون حتي تتخلص من هذا الضعف، وربما يتم ذلك من خلال التدريب.
  • قد تحتاج إلي أصحاب من ذوي الخبرة القانونية والفنية والتفاوضية معك خلال المفاوضات الحقيقية.

8- قم بوضع خطة للإستراتيجية والتكتيك الذي سوف تتبعه:

        أدخل المفاوضات ولديك خطة، ولكن كن مستعداً للتغير في هذه الخطة إذا اقتضت الظروف، ما هو موقفك الأولي؟ وكيف سيكون ردك علي المواقف المختلفة التي قد يتقنها خصمط؟ كيف سيكون ردك إذا وضعت في موقف نهائي يتحتم عليك فيه إما أن تقبل بما يعرض عليك أو تنتهي المفاوضات؟ ما هي الظروف التي قد تجعلك تطلب استراحة؟.

9- حلل القوة النسبية لخصمك:

        ما مدي حاجتك للطرف الآخر، وما مدي حاجة الطرف الآخر لك؟ ما هي الأمور التي تعرفها ولا يعرفها الطرف الآخر؟ من هو الطرف المضطر إلي الوصول إلي اتفاق أكثر من الآخر؟ هل لدي أحد الطرفين ميزة قانونية علي الآخر؟ هل هناك فرصة لأحد الطرفين للفوز أكثر مما لدي الطرف الآخر؟

10- حلل توقيت المفاوضات والمكان الذي ستعقد فيه:

        هل ستكسب أي ميزات تفاوضية لو أجلت المفاوضات إلي موعد آخر: بعد شهر أو أسبوع أو يوم أو حتي ساعة؟ هل هناك مكان معين سيعطيك ميزة تفاوضية لو عقدت المفاوضات فيه؟ كيف يجب ترتيب قاعة المفاوضات؟ ما هي المواد أو المعدات التي يجب توافرها في القاعة؟

11- عليك أن تفكر باستعمال وسائل الإيضاح البصري:

        إن المواقف المعينة من قضية ما يمكن إيصالها بقوة أكثر إذا عرضت من خلال الشرائح، أو الرقائق الشفافة، أو الرسوم البيانية أو الملصقات وإذا قررت أن تستعمل هذه الوسائل فعليك بتجهيز المعلومات التي ستعرضها بشكل جيد وأن تدع خبيراً يقوم بفحص المعدات التي سوف تستعملها لهذا الغرض. استعمل الصور الملونة والمكبرة عدة مرات وأعرف متي عليك أن تقوم باستعمالها.

test مختارات من الكتاب test test